Kuinka usein olette tehneet soitto- tai sähköpostilistan omasta mielestänne potentiaalisista asiakkaista ja alkaneet työntää myyntiä putkeen? Tätä tapahtuu vielä yllättävän usein. Lähes 100% kylmäkontakteista menee harakoille. Englanninkielinen termi; Push Marketing kuvaa tätä menetelmää hienosti.
Mutta entä jos listalla olevat ovat jo antaneet jonkin indikaation siitä, että tuotteenne saattaisi kiinnostaa? Myyntiprosentti nousee koilliseen (Pull marketing).
Tässä blogissa tarkastelemme digitaalisen markkinoinnin liidigenerointiprosessia ja tuomme esiin joitakin parhaita käytäntöjä, jotka auttavat yrityksiä tuottamaan laadukkaita liidejä.
Ensimmäinen vaihe liidien tuottamisprosessissa on kohderyhmän tunnistaminen. Tämä edellyttää ostajapersoonien luomista, jotka edustavat ihanneasiakkaita. Kun ymmärrät kohdeyleisösi tarpeet, mieltymykset ja myynnin esteet, voit luoda sisältöä ja markkinointiviestejä, jotka puhuttelevat heitä.
Seuraava vaihe on luoda liidimagneetti, joka on kohderyhmälle tarjottava arvokas sisältö. Se voi olla somepostaus, e-kirja, white paper, webinaari tai mikä tahansa muu sisältö, joka tarjoaa arvoa kohdeyleisöllesi ja kiinnittää heidän huomion.
Liidimagneettia mainostetaan eri kanavien kautta; esimerkiksi sosiaalisessa mediassa, sähköpostilla ja Google Ads:lla. Valitussa kanavassa täytyy olla mahdollisuus kohdentaa liidimagneetti tarkasti valitulle kohderyhmälle. Esimerkiksi LinkedIn.ssä voidaan kohdentaa jopa yrityskohtaisesti. Useissa kanavissa löytyy myös liidilomake, jolla voidaan kerätä yhteystietoja suoraan liidimageneetista. Toinen vaihtoehto on houkutella kävijät omille verkkosivuille, johon asetetaan lomake.
Lopuksi on tärkeää mitata ja analysoida liidien luomiseen tähtääviä ponnisteluja, jotta voit tunnistaa parannuskohteet. Seuraamalla mittareita, kuten verkkosivujen liikennettä, konversiolukuja ja sähköpostin avaamisprosenttia voit optimoida markkinointikampanjasi ja parantaa yleistä liidien konversioprosessia.
Keskeinen jako liidien erottelemiseksi tehdään lämpöanalyysillä. Kylmiä liidejä saadaan kerättyä helpommin ja halvemmalla. Lämpimät liidit johtavat varmemmin kauppaan.
1. Kylmäksi liidiksi sanotaan liidisovellusten avulla tunnistettuja yrityksiä, jotka ovat vierailleet liidimagneetissa.
Tässä esimerkkinä eräältä kampanjasivulta kerätty kylmädata Albacross-sovelluksen avulla. Yritysten nimet on piilotettu ettei kukaan pahoita mieltään. Avaamalla datan nähdään tarkasti, mihin sivulle yrityksestä tultiin ensin, mihin jatkettiin, selausajat, kuinka moni yrityksestä kävi jne. Kylmät liidit eivät siis kerää henkilötietoa. Mutta alle 30 hengen yrityksissä on aika helppo päätellä, kuka on ollut asialla.
Lämmin liidi tarkoittaa henkilötasolle menemistä. Kyseinen kävijä on ollut sen verran kiinnostunut aiheesta, että suostuu jättämään yhteystietonsa. Nämä yhteystiedot tipahtavat välittömästi mehevänä ja lämpimänä myyjien lautaselle.
Esimerkkinä Facebookissa ajettu kampanja, jossa kerättiin yhteystietoja.
Lämpimäksi liidiksi voi hyvin myös katsoa LinkedIn-postauksesta tykänneet ja kommentoineet. Nimen ja yrityksen perusteella puhelinnumero tai sähköposti löytyy hetkessä.
Ymmärtämällä kohderyhmäsi, luomalla arvokasta sisältöä ja hoitamalla budjettia markkinointiin voit luoda laadukkaita liidejä, jotka lopulta johtavat myynnin ja tulojen kasvuun. Isommassa kuvassa kyse on inbound-markkinoinnista.
Liidigeneroinnista seuraava pykälä on markkinoinnin automaatio, jonka tarkoitus on kypsentää liidiä kohti kauppaa. Esimerkkinä; olet kirjautunut maksullisen sovelluksen ilmaiseen trial-versioon. Meiliisi tai tekstiviestillä alkaa tipahdella kysymyksiä ja tarjouksia ottaa maksullinen versio käyttöön. Kyse on markkinoinnin automaatiosta - siitä lisää myöhemmin.